顧問式銷售六步法

課程背景：

高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應用相應的方法與技巧實現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產(chǎn)品同質化嚴重、經(jīng)營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進而影響團隊自信心與運營效率。

課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關系建立、銷售引導、產(chǎn)品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應的方法和技巧，實現(xiàn)銷售人員能力提升，進而實現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。

課程收益：

● 深度認知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質與技能

● 了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應用破冰兩大方法；

● 了解客戶需求心理，熟練應用需求分析“三個有效”，熟練應用需求引導之購買設定流程；

● 了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應用產(chǎn)品介紹FABE、SPIN、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應用其實用場景；

● 建立價值價格商談新認知，熟練應用引出心理價四把密匙，熟練應用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應用四種典型場景處理方法；

● 深度認知客戶滿意度模型，熟練應用客戶異議處理五大流程。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：廳店長、廳店銷售員

課程方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實操練習20%

課程大綱

第一講：角色認知與自我管理

一、銷售員職業(yè)認知與晉升通道

1. 銷售員三類型分析

1）能說會道型

2）專家技術型

3）老實厚道型

思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優(yōu)缺點？

2. 銷售員職業(yè)晉升通道

1）內(nèi)部通道

2）外部通道

案例分享：年收入增長20倍—銷售顧問到職業(yè)講師

3. 優(yōu)秀銷售員必備三顆心

1）狼性之心

2）服務之心

3）主動之心

第二講：個人定位—做實線上微營銷

一、課題前三大思考

1. 為什么要微信運營？

2. 微信運營的價值是什么？

二、自我定位與流量獲取

1. 線上人性七大特征

2. 線上運營三大認知

3. 線上流量來源邏輯

4. 微信的推吸理論

二、個人微信營銷策略

1. 線上定位設置規(guī)范

2. 朋友圈運營四策略

3. 社群運營七大價值

第三講：不做準備，不進賣場

1. 狀態(tài)準備

2. 信息準備

3. 儀表準備

4. 工具準備

第四講：感性破冰—讓信任穿心徹骨

一、你所不知的客戶防備心

1. 常見客戶防備特征

2. 客戶障礙心理剖析（情景互動+視頻欣賞）

二、打破隔閡 理性破冰

1. 信任關系建立技巧

1）多說少問—關系遞進

2）邊說邊問—掌握主動

3）少說多問—試探需求

2. 引起客戶興趣技巧— “BAT”三原則

案例：二次構建的信任手段

第五講：顧問式引導—讓主推所向披靡

一、需求探尋概念認知

1. 需求劃分四象限

2. 銷售員價值導向

1）舊時代—以量為王

2）新時代—以利為尊

思考&討論：價值度分析—產(chǎn)品的需求探尋與引導？

二、潛移默化—做顧問式引導

1. 引導前的“三個有效”

1）有效詢問

2）有效傾聽

3）有效觀察

2. 需求引導的購買設定

1）獲得客戶認同

2）引起客戶好奇

3）建立購買標準

4）贏取客戶信任

思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實現(xiàn)量與利的兼得？

三、常見場景攻心戰(zhàn)術

1. 常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結）

2. 客戶不愿意說，怎么辦？

3. 銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷，怎么辦？

4. 主推產(chǎn)品引導不成，怎么辦？

第六講：產(chǎn)品介紹 攻心大戰(zhàn)

一、產(chǎn)品介紹維度

1. 1-3-1產(chǎn)品介紹

二、產(chǎn)品介紹五大法

1. FABE介紹及適應性分析

2. SPIN介紹及適應性分析

3. 放大“E”的產(chǎn)品“三化”介紹

4. 分解介紹法適應性分析

——產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應用

5. 對比介紹法適用性分析

——主推階梯的引導

第七講：異議處理原則與技巧

一、異議處理原則

二、異議處理四步驟

1. 表達認同

2. 表達歉意

3. 婉轉解釋

4. 強化優(yōu)勢

三、情緒對抗化解四步驟

1. 做好溝通準備

2. 強調(diào)共同目的

3. 學會對比說明

4. 提出解決方案

情景模擬：常見異議剖析

第八講：價格價值商談

一、價格價值商談認知

1. 是價值與價格商談，而非價格商談

2. 實現(xiàn)“雙贏”是談判終極目標

3. 是利潤增長最快的方式

二、談判必知曉：巧問客戶心理價

1. 探尋心理價是談判的基礎

2. 巧問心理價四密匙

1）直接詢問法

2）解釋詢問法

3）暗示詢問法

4）退讓詢問法

三、縮小價差—雙贏必經(jīng)之路

1. 客戶報價后，銷售三必做

2. 有效縮短價格差三步驟

四、四種場景，你不得不會

1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？

2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？

3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？

4. 領導幫談，與銷售員如何配合？

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